El arte de... ¿Regatear?

EL ARTE DE... ¿REGATEAR?

En muchas ocasiones hemos leído acerca de cómo realizar una venta con éxito, para poder concretar una venta se conocen muchas “técnicas generales”, como pueden ser:

· Técnica de estímulo-respuesta: que consiste en demostrar el producto por parte del vendedor, haciendo preguntas guía para obtener una serie de respuestas afirmativas de parte del comprador.
· Fórmula: el vendedor trata de mover a los prospectos hacia la decisión de compra mediante un desarrollo secuencial a través de cuatro estados mentales: atención, interés, deseo y acción.
· Solución de problemas: se exploran diversas soluciones o alternativas en tanto se desarrolla una relación a largo plazo de confianza, seguridad y respeto.
· Necesidad-satisfacción: esta estrategia no requiere que se hable sobre el producto o servicio hasta que el vendedor descubra exactamente las necesidades o deseos del comprador. Esta estrategia requiere que el vendedor sea paciente, que escuche con atención y observe el lenguaje corporal para poder entender realmente de donde proviene el prospecto y que desea.
· Venta profunda: aplicación de todos los recursos anteriores.

Pero, ¿son éstas las técnicas que se deben usar durante el cierre de una venta? ¿realmente funcionan? Si es así, entonces podemos preguntarnos ¿en dónde entra el regateo?, ¿es considerado tan importante como para darle la categoría de una “técnica” para poder concretar una venta?

El regateo es un método con el que se pretende conseguir el precio que se considera justo para un producto que se quiere comprar, pero también puede llegar a ser una diversión para el comprador o para el vendedor, o incluso hasta parte importante de la cultura de negociación.

El regateo se practica en muchas partes del mundo, y no pertenece a una clase social específica... cualquier persona que se encuentre frente a esta situación, la aprovecha. En la mayoría de los lugares donde se regatea, la acción gira en torno a conseguir un precio más bajo; pero en China, el regateo forma parte de su misma cultura y no se reduce únicamente a la interacción cara a cara entre el vendedor y el comprador, sino que es parte de su estrategia de negocios, llevándose a cabo desde compras de menudeo en los mercados chinos, hasta las ventas de mayoreo en negociaciones internacionales.

La gran mayoría de la gente sabe que comprar en China equivale a comprar a precios sumamente inferiores a los que se establecen en nuestro país, pero son muy pocas las personas que tienen conocimiento de lo que se vive durante una compra en China. A continuación me referiré a mi experiencia.

En algunas ocasiones, los productos que se venden en los pasillos de los mercados de China son réplicas de las marcas originales, otras veces, pueden llegar a ser incluso los mismos artículos originales, maquilados por alguna fábrica china en mayor cantidad que la establecida por el propietario de la marca, para después venderlas en los mercados, a precios notablemente inferiores. Esto se debe a que las empresas occidentales fabrican en China a costos realmente bajos debido a que la mano de obra barata se lo permite. Este factor está resultando una oportunidad bien aprovechada por una gran cantidad de marcas de prestigio a nivel internacional, que mandan maquilar sus productos a China cediendo la iniciativa a los chinos para que comiencen a dominar los sectores de la industria textil y de la confección mundiales, con productos de bajo costo.

En México, al igual que en muchos países occidentales, se está acostumbrado a pagar los precios que se encuentran marcados en las etiquetas, quizá muchas veces no se está totalmente de acuerdo con el precio, pero no hay mucha opción, o se paga el precio o sencillamente no se vende el producto.

En China, el regateo se practica en los mercados, tianguis, tiendas de conveniencia e incluso en algunos centros comerciales; aunque también hay lugares, productos y servicios donde no es posible reducir el precio, como en los restaurantes, hoteles y tiendas de autoservicio o en algunas tiendas departamentales.

Sin lugar a duda, China es uno de esos países en los que se pueden practicar las habilidades de negociación. Desde mi punto de vista, me parece que los chinos trabajan con una filosofía de ganar – ganar, es decir, buscan la plena y total satisfacción de los clientes a través del regateo, y a pesar de que pareciera que se puede llegar a bajar más del 60% del precio inicial y que se está comprando algo increíblemente “barato”, los chinos están ganando, y siempre van a ganar, así que esto depende más de la paciencia requerida para llegar a obtener el precio deseado.

En aquellos lugares donde se puede regatear, este proceso es toda una aventura, pues no es como cualquier regateo típico de México que todos hemos llegado a hacer, en los que con unos 20 pesos de rebaja nos quedamos a gusto con la compra. En China es verdaderamente un “teatro”, pues todo comienza desde el momento en que llegas al mercado y comienzas a caminar por todos esos pasillos, con gran afluencia de gente, sin parar de escuchar voces y gritos provenientes de todas partes.

Los vendedores, al ver cualquier rasgo extranjero, comienzan a gritar en inglés y español “hello hello, cheap, cheap, balato balato, solo pala ti amiga”. Al ir caminando por los pasillos de los mercados que se perciben interminables, se pueden encontrar productos de todos los tipos y todas las marcas: Louis Vouitton, Gucci, Channel, Coach, Mont Blanc, Prada, Rolex, Cartier, Versace, DKNY, Armani Exchange y un sin fin de marcas reconocidas a nivel internacional.

El verdadero espectáculo comienza desde el momento en que el turista entra a un local y pregunta el precio de algún artículo en específico. Al preguntar por el precio de la bolsa o blusa que le gustó, deberá estar consciente de que quizá se quedará en ese puesto bastante tiempo negociando con el vendedor, pues él tratará de hacer y decir todo lo que pueda para que se lleve el producto.

El vendedor, muy amablemente y mencionando que la oferta es especial para el comprador, menciona su precio inicial, que seguramente será muy alto (comparado con el precio que se puede llegar a obtener al final del regateo). El comprador debe reaccionar a manera de asombro total, y debe decir que éste le parece muy elevado, es entonces cuando la mayoría de los vendedores chinos sacan una calculadora, o en su defecto, una pequeña libreta, en la que piden que se escriba el precio que se está dispuesto a pagar, y es aquí donde comienza el proceso de bajar y bajar los precios. Por lo general, lo más importante es decir “taicuila” (palabra china que en español significa “muy caro” y que sin lugar a dudas será la palabra más repetida durante las compras) y se ofrece un 40% (o en algunos casos menos) del precio que los vendedores mencionan en un principio. Ellos se enojan, gritan, en algunos casos hasta empujan al comprador, diciendo cosas como “el precio que ofreces es una locura, sube un poco más el precio, ese precio es imposible”.

Es muy importante que como comprador no se deje vencer fácilmente, pues aunque el precio puede incluso llegar a ser más bajo del que podría pagarse en su país de origen, debe saber que aún se puede conseguir una oferta mucho mejor.

Después de esto surgen dos opciones, que serán utilizadas según el comprador crea prudente: o decide subir un poco la oferta, o no moverse de su precio; con cualquiera de las dos opciones, el vendedor seguirá enojado y continuará diciendo que no tiene posibilidades de dar esos precios, y hará señales como llevarse la mano al cuello simulando un cuchillo que le corta, lo que yo en lo personal entendía como que lo estaba matando con el precio que le ofrecía. El vendedor argumentará que el producto que se está llevando es de la mejor calidad, con los mejores materiales, el producto más fiel al original, incluso habrá quien le diga que es original. En este momento el comprador no debe moverse de su oferta inicial, no puede dejarse “vencer” tan rápido. Es entonces cuando se pueden aplicar algunas “técnicas de regateo”, como por ejemplo:

Irse del local: Esta técnica es muy efectiva después de que el comprador ha descubierto su poder. Por lo general, 9 de cada 10 veces el vendedor seguirá al comprador, haciéndole regresar a su local, diciéndole que acepta su oferta, o bajándole un poco más el precio. Esto es una buena señal, y cuando el vendedor se toma la molestia de ir por usted para que regrese por el producto, puede estar casi seguro de que con un poco más de negociación, podrá llegar a obtener el precio que usted desea, es importante no rendirse.

Decir que ya no trae dinero: Con esta técnica el comprador puede engañar al vendedor, diciendo que la cantidad que usted ofrece es lo único que le queda (en algunos casos ayuda que enseñe su cartera con todo el dinero que le queda, obviamente, escondiendo dinero si es que en verdad trae más). En la mayoría de los casos el vendedor preferirá venderle el producto a dejarlo ir.

Decir que en otro puesto el mismo producto es más barato. Se aplica cuando por más que se insiste no quieren bajar su oferta. En los mercados chinos es muy común que se encuentre el mismo producto en muchísimos puestos más, por lo que el decir “este producto me lo dan a este precio (aquí va la oferta deseada por el comprador) en el local de al lado, si no me lo bajas tú, voy a comprarlo en el otro puesto (aunque no sea cierto)”. Si la oferta es aceptable (es decir, que no le pierdan a lo que están vendiendo) seguramente no dejarán ir al comprador con la “competencia”.

Fingir que no nos gusta el producto. Si hay un producto que nos guste, haremos hasta lo imposible por obtenerlo, pero con mucho cuidado, sin hacerlo tan obvio para que el vendedor no note nuestra desesperación por la compra. Es muy común que al inicio del proceso de compra se hagan exclamaciones como “qué bonito, o qué barato”, pero lo ideal es decirlas para nosotros mismos y después de preguntar el precio, decirle al vendedor que además de elevado su precio, no nos gusta. El tratará de resaltar los atributos del producto, además quizá de una mejor oferta para convencer al comprador de que se lo lleve.

Insistencia. Por lo general, esta técnica es utilizada después de que alguna de las anteriores ha fallado. Después de ver un rato en demás puestos, se puede regresar al punto de interés para obtener el producto deseado. En algunas ocasiones el vendedor al ver nuevamente al comprador le hará una mejor oferta, o en el peor de los casos, se tendrá que comenzar nuevamente el regateo, quizá utilizando alguna otra técnica como decir que en otro puesto es más barato el producto o que ya se nos ha acabado el dinero.

Al regatear la comunicación no verbal es indispensable tanto en el vendedor como en el comprador, ya que en la mayoría de las ocasiones ayuda a comunicarse mejor, pues no siempre los vendedores hablan del todo bien el inglés ni el español, y es necesario darle énfasis y actuar cada una de las palabras que se dicen para un mejor efecto, como tristeza, asombro, enojo, empujones, pellizcos y hasta besos…

Diversas experiencias de regateo relatadas por compradores:
“La vendedora me agarraba la mano y me jalaba para decirme que lo comprara y no me dejaba ir, si me alejaba yo del lugar ella me regresaba. Fue bastante divertido, además toda la venta fue entre risas, como un juego de mi parte, y creo que eso ayudó a que ella no se enojara o fingiera enojarse por el precio que yo quería…

”Se podría decir que regatear o “taicuilear” como nosotros le llamábamos, fue una de las actividades que más me gustó de todo el viaje, porque a parte de lo que bajé el precio, es lo que te diviertes, la interacción que tienes con los vendedores y poco a poco te vas dando cuenta de detalles; uno de ellos, para mí el más impresionante, es el interés que tienen los vendedores de hablarte en tu idioma, te dicen los números, te saludan en español y utilizan varias palabras que hacen que interactúes más con ellos…”

Judith Verduzco Mariscal
“Se me hacía muy chistoso que te dieran la calculadora para que tú les dieras el precio al que lo comprarías y aunque muchas veces te decían que no y te hacían caras de que el precio que les dabas era muy barato a final de cuentas te lo dejaban a ese precio, a mi muchas veces me daba pena bajarles tanto el precio pero de una manera u otra sabía que no me lo iban a vender si ellos le perdían, y por más barato que yo les dijera ellos le seguían ganando por eso la mayoría de las veces conseguí lo que quería al precio que yo les decía y pues eso ayudó a no gastar tanto…

“(El regateo) me hizo aprender mucho de la cultura de los chinos y que a lo mejor los turistas que van no saben que deben regatear pues los vendedores le ganan muchísimo a cada producto…”

Marisa Pérez Cavazos
Esta es la manera de ver el regateo desde el punto de vista del turista que compra directamente en los mercados chinos, pero es interesante también analizar el hecho de que al hacer compras de grandes volúmenes el regateo también se hace presente. Esto lo aprendí al regresar de China, pues en el avión venía otro mexicano que hace compras de mayoreo y comentó que es impresionante la manera en que aplican el regateo a este nivel, pues se puede regatear hasta el número de contenedores que se enviarán de China a otro país, una vez más, buscando el “ganar – ganar”, es decir, haciendo que el mayorista compre más contenedores, pero bajando el precio por unidad de producto.

El regateo en México se lleva a cabo girando alrededor de un precio, tratando de que ese precio baje lo máximo posible. En China, el regateo es todo un teatro, una obra de arte, en la que el actor principal es la situación misma del regateo y todo lo que se desencadena de ésta: los gritos, los empujones, enojos, fingir, irte, regresar, que vayan por ti… En China, regatear es parte de su cultura, es parte de su estrategia de venta, es un esquema social, es una forma de relacionarse con los turistas en un mercado de una manera “divertida y diferente”, es su forma de concretar ventas a nivel internacional… y al recordar la pregunta inicial, tal vez se puede concluir que el nombre elegante del regateo sea “la técnica de venta profunda”, en la que a través de la combinación y aplicación de varias técnicas, se consigue finalmente, el cierre de la venta encontrando la satisfacción de ambas partes.

Carla Muñoz de Cote y Paulina Luna

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